6月15日，嘉益股份首次公开发行股票网上路演在“嘉益股份投资者关系”微信小程序成功举办。嘉益股份董事长戚兴华，嘉益股份董事、总经理朱中萍，嘉益股份董事、董事会秘书金学军，嘉益股份高级管理人员、财务总监胡灵慧，和本次发行的保荐机构（主承销商）浙商证券相关人员出席了此次路演活动，并与投资者进行实时在线交流。
嘉益股份董事长戚兴华在发表致辞时介绍，嘉益股份经过多年潜心发展，已成为行业内较有影响力的饮品、食品器皿的专业制造商。公司凭借过硬的产品品质和紧追市场潮流的设计研发能力，采用OEM、ODM业务模式与国际知名品牌商进行合作，并建立了良好且稳定的合作关系，企业影响力和美誉度持续提高。此外，嘉益股份在拓展国际市场业务的基础上，利用先进的生产制造和紧追时尚潮流的设计研发能力，通过自创和收购的方式，以miGo品牌为主，实施自有品牌战略，力争扩大国内市场业务，实现双循环，为人类能更便捷，更安全的饮食而努力。
戚董事长进一步表示，嘉益股份上市后，将在继续为国外高端品牌客户服务的同时，大力拓展自有品牌，通过不懈努力，力争把公司发展成为具有较强品牌影响力和市场竞争力的饮品、食品容器企业。
浙商证券投资银行总部执行董事、保荐代表人罗军在致辞中表示，作为嘉益股份的保荐机构和主承销商，浙商证券对嘉益股份进行了全面的尽职调查和深入的价值挖掘，深刻感受到以董事长为核心的公司经营管理团队高瞻远瞩的战略眼光、深厚扎实的专业能力和高效务实的执行力，对公司所处行业前景及公司未来发展充满信心。
本次路演活动精彩问答如下：
问：miGo品牌的市场影响力和客户基础如何？
董事长戚兴华：miGo品牌原为国际知名不锈钢真空器皿品牌商PMI在中国市场的主打品牌，商标注册在美国、中国和其他亚太地区，品牌定位于都市中高端人群，追求风格独特性。交易前在中国市场主要客户为大型商超、经销商及线上销售渠道。
miGo品牌在国内市场具有较好的影响力，2015年miGo享悦系列运动款产品获得REDDOT红点奖，2016年尚悦系列获得A’Design设计奖，2017年品悦系列获得REDDOT红点奖。根据奔迈国际统计，2016-2018年该品牌销售额分别为人民币9,082.58万元、6,774.07万元和5,949.54万元。
目前公司完整拥有miGo品牌在亚洲和太平洋地区（不含澳大利亚和新西兰）的全部商标、专利及其他资产，可以独立地在该地区范围内生产和销售miGo品牌产品。公司具备生产制造、研发设计、供应链管理等优势，利用成熟的miGo品牌作为自主品牌重点发展方向，首次公开发行股票上市后产能提升、自动化水平提高、研发设计能力增强，将为miGo品牌发展提供更好支持。
问：可以分析一下公司经营业绩与行业发展的趋势对比吗？
董事、总经理朱中萍：随着人民生活的提高以及产品更新迭代的速度加快，全球不锈钢真空保温器皿市场需求依然较大，不锈钢真空保温器皿的表观消费量随着刚性需求的释放而增长，由2015年的62,422.90万只上升至2019年的78,826.20万只。
我国不锈钢真空保温器皿行业虽然起步较晚，但随着人均收入水平的快速提升和城镇化的不断推进，国民消费水平与消费意愿大幅提高，国内保温杯市场增长空间较大，不锈钢真空保温器皿的表观消费量已由2015年的15,106.30万只上升至2019年的18,863.40万只，增长趋势明显。
报告期内，公司主要产品不锈钢真空保温器皿的销售收入占比持续上升，公司盈利能力逐步增强。但公司产能瓶颈限制了大规模发展，销售收入基本保持稳定。2020年，受新冠疫情影响，公司部分订单存在客户要求延迟交货或取消订单的情况，产销量有所下降。目前公司的生产经营已恢复正常，在手订单充足，新冠疫情对公司持续经营能力不构成重大不利影响。公司经营业绩与行业发展趋势基本一致。
问：请问公司主营业务收入持续增长的主要原因是？增长势头可持续吗？
高级管理人员、财务总监胡灵慧：①优质的客户资源和稳定的销售渠道
经过多年的耕耘和发展，公司目前已经积累了如PMI、ETS、S’well公司等稳定优质的海外核心客户资源，其稳定的产品需求是营业收入增长的重要基础。与此同时，Takeya、Jordane等市场新兴客户为公司带来部分新增营业收入，并逐渐成长为公司的核心客户。公司经过多年的专业化运营，在海外市场积累了良好的口碑，使得公司在稳定与深化客户合作关系方面具有一定的优势。
②产品种类丰富，产品及客户结构不断优化
经过多年发展，公司产品已形成不锈钢真空保温器皿和非真空器皿两大系列，形成了较为丰富的产品线。丰富的产品组合降低了公司市场拓展成本，提高了市场开拓效率。报告期内，公司客户结构不断优化，工艺更加复杂的中高端产品占比增加，带动公司产品价格上涨。同时公司大力拓展自有品牌，2019年度自有品牌收入大幅增加。
③拥有较强的设计研发能力，产品不断创新增强了公司的竞争力
随着人民生活水平的提高，不锈钢真空保温器皿在审美、智能、节能环保等方面对生产厂商提出了更高的要求。公司长期以来注重产品技术研发及设计创新，拥有具有创新思维的设计团队，并在上海成立了创新中心搭建了系统的研发平台，紧跟市场潮流，能在客户确定新产品的研发方向方面主动给出建议，不断推出新产品，与客户形成良性互动。报告期内，公司通过不断优化产品结构，提高产品附加值及议价能力，既满足了客户的产品需求和消费偏好，又带动了公司产品销售，拓展了市场，所以，增长具有可持续性。
问：请问下贵司产品与哈尔斯产品有什么不同？国内外销售比例各占多少？
董事、董事会秘书金学军：公司与哈尔斯在生产工艺、技术水平、产品性能、产品定位、终端消费客户等方面存在一定的差异。
①生产制造方面
双方各有所长，公司以喷漆、丝印等表面处理技术见长，在设计开发、产品更新迭代方面有较强的优势，同时公司实施大客户战略，能够快速地响应客户的需求，服务能力较强，而哈尔斯作为一家上市公司，拥有良好的品牌优势、营销网络优势，经过多年的市场拓展，已拥有较为稳定的国内外客户群体。
②OEM/ODM代工业务方面
由于全球不锈钢真空保温器皿行业需求旺盛，市场容量较大，国际不锈钢真空保温器皿的品牌商众多，公司与哈尔斯的目标客户群体并不完全重叠，双方各有自己的优势客户群体。
③自有品牌定位方面
虽然公司和哈尔斯均面向中高端市场，但目前市场占有率不高，尚不能和“膳魔师”、“象印”、“星巴克”等国际知名品牌相抗衡，各自的主要竞争对手仍是国际不锈钢真空保温器皿的知名品牌商。
综上，公司与哈尔斯存在一定的替代关系，但双方各有自己的优势区域。
目前，最近一年公司国外销售比例大概83%，国内销售比例大概17%。
问：请问不锈钢真空保温器皿有哪些行业壁垒？
董事、总经理朱中萍：不锈钢真空保温器皿除了需要具备基本的保温功能外，很大程度上需要取得消费者在产品款式、外观、功能设计等方面的高度认可，针对不同消费群体的消费需求、审美观念、消费习惯，需要设计出不同款式和功能的产品。建设研发设计团队、培养专业设计人才、获得研发设计经验、把握国内外市场需求，需要经历较长的积累过程，企业只有拥有涵盖研发、设计、生产、管理等全方位的人才，持续推动产品开发，才能保证不被客户及市场淘汰。对潜在进入者而言，研发设计能力成为一个重要障碍。
问：请公司与主要客户业务合作的被替代风险大吗？
董事、总经理朱中萍：虽然国内不锈钢真空保温器皿生产企业众多，但多数企业规模较小，市场集中度低，仅有少数生产企业拥有相对较大规模和较强竞争力。由于国际知名不锈钢真空保温器皿品牌商在选择OEM/ODM代工供应商方面对其有非常严格的审核程序，其考察的因素不仅包括产品工艺、款式、创意、品质、交货期、订单响应能力，还包括企业管理、人员素质、设备、检测、安全、环保等方面因素，要通过社会责任、质量体系、反恐等验厂的生产厂家才能正式进入其供应商名录，通过后一般不会轻易更换，形成了一定的竞争壁垒。
公司OEM、ODM业务实施大客户战略，即将公司现有产能和资源优先配置给优质客户和优质订单，确保主要客户的响应速度、产品质量和服务水平。在此基础上，公司凭借较为突出的制造技术优势、品质管控优势、研发设计优势等竞争优势与主要客户建立了长期的合作关系，已拥有较为稳定的客户群体特别是国际知名品牌商客户群体，行业地位较为突出。
综上所述，公司与主要客户业务合作保持稳定，被替代风险较小。
问：不锈钢真空保温器皿行业的技术特点是怎样的？
董事、董事会秘书金学军：不锈钢真空保温器皿产品的生产过程包括制管、水胀、焊接、抽真空、抛光、喷涂等多个环节，各环节技术水平均会影响到产品的保温效能、使用功能、表面质量等品质指标。不锈钢真空保温器皿生产的关键在于加强产品性能的稳定性、提升产品精细化程度和提高生产效率。
公司在制造技术水平、研发设计能力、自主创新能力方面处于国内同行业前列，其生产设备较为先进，自动化程度较高，制作工艺较为精良，产品研发设计体系管理卓有成效。
问：公司实施大客户战略，客户集中度符合行业特性吗？是否对大客户依赖性较强？
董事、董事会秘书金学军：公司客户集中度较高主要系公司所处行业特点及实施大客户战略所致。OEM/ODM业务模式客户一方面对供应商的要求较高，另一方面客户出于市场竞争的需要，也不倾向于同时向多家供应商采购，因此客户与供应商之间形成一种较为稳定的长期合作关系；与此同时，公司将有限产能和资源优先配置给优质客户和优质订单，确保客户响应速度、产品质量和服务水平。
2018年度，同行业可比公司哈尔斯前五大客户销售收入占其OEM/ODM模式收入的比重为81.88%，其中第一大客户占比为51.84%，公司前五大客户收入同口径占比为93.16%，其中第一大客户占比为33.11%；2019年度哈尔斯前五大客户销售收入占其OEM/ODM模式收入的比重为81.58%，其中第一大客户占比为53.69%，公司前五大客户收入同口径占比为89.96%，其中第一大客户占比为30.64%。发行人客户集中度与同行业可比公司不存在明显差异，符合行业特性。
问：请问公司未来发展规划是以代工为主还是以发展自有品牌为主？
董事长戚兴华：公司未来发展规划是在继续做好国外优质不锈钢真空保温器皿大客户OEM/ODM服务的同时，大力拓展自有品牌，实现公司发展战略。
公司计划以中国、日本及其他东南亚国家为自主品牌的主要市场，着力提高各主题和功能系列产品的市场影响力，以现有的产品为基础，形成产品系列，强化miGo及ONE2GO的自有品牌特色，同时高度重视新颖产品的开发研制，注重拓展现有产品的应用范围，增加现有产品市场的适应性，扩大自有品牌产品的市场应用和份额。以用户为中心，重视对用户体验反馈进行调查研究，提升用户满意度，培养品牌忠诚度。
公司将继续积极实行国外市场大客户战略，扩大欧美市场优质客户的OEM/ODM业务份额。以自动化装备和研发经费为保证，建立具有高新技术含量的生产平台，提升生产中心的精益化管理水平，提高客户满意度。积极扩大现有客户合作规模，深挖现有客户潜力，发挥公司的开发和制造优势，帮助客户在终端市场提升竞争力和市场占有份额。
